格格党

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第98章提高利润（第1页）

回到工厂后，麦文舟见到了程鹏，什么话也没多说，只表示了三点，第一是信任，第二是期待，第三是等待。

大家以为销售部长将风风火火地闯神州，然而，让所有人跌破眼镜的事情是，程鹏这位新上任的部长没有第一时间大刀阔斧地整顿调整销售部，只是在关键的谈判和客户接待中会露露面，其它时间竟然全部都在干着跟销售完全不相干的事。

他先是跑到车间去，一二三四厂他每个都跑遍了，所有的岗位他都蹲着旁边看半天，看师傅有空就聊天，从铣工到装配流水线，从原料仓库到成品仓库，到处是他的身影，别人好奇他在干什么，别问，问就是学习技术。

好吧，你一个销售学习技术干什么？懂点就行了，产品性能参数就那些，销售那边有的是材料，背就好了，非得现场去问，不是多此一举吗？

刚开始有些老师傅还在笑话他，很快，他们就笑不出来了，因为他们发现，这个程鹏看见年轻机灵的技术人员，见面就问，有没有兴趣跟我去搞市场？

干啥，挖人？没门！

要知道，现在的年轻技术人员都是有师傅的，一个年长的带几个年轻的，都是师徒关系，虽然说没有什么门派师承，也没有那么错综复杂的关系，但是谁带出来的好手不是像宝贝一样看着啊，怕的就是被别人看中，给找关系调走了，白培养了。之前不是没有这样的例子，二厂有位王工，技术没得说，带徒弟也用心，但就是脾气太臭，动辄骂人，结果没有什么人愿意跟他干，新来的徒弟总是学到手后就跑到别的车间或组去了，以致于现在王工每天都是苦哈哈地继续带新人。有这样的血泪教训，哪个师傅不警惕啊，看好自己手中的宝贝是很重要的，在关键时刻不会掉链子，生产任务完成也快不是？所以，当他们发现程鹏要挖他们手下的徒弟时，便开始对程鹏不那么欢迎，嫌他狗拿耗子，嫌他穿着皮鞋衬衣与车间环境格格不入。

程鹏觉得很委屈，麦总不也是常常皮鞋配衬衣嘛，干净着呢。但是问的人多了，还真有那么几个在车间干腻歪了想换环境的年轻技术人员动心了，他们当着师傅面不敢多说，背后就来找程鹏表示自己乐意干销售。

于是程鹏就去人事，要求把他们调去销售，周之雅有些不解，之前不是从车间抽了一批机灵能干的人去么？程鹏摇摇头表示机灵不代表着技术好，他发现眼下的这些销售虽然有几个当初周之雅从车间调过来的、对技术熟悉的机灵鬼，但大多数还是不行。

周之雅无奈，只得按照程鹏提供的名单，一次性又从各大车间调拔了近十名年轻的技术人到销售部，归程鹏管，这下子可炸了锅，那些带徒弟的师傅，一个个肚子都快气破了，跑到人事部质问周之雅这是胡闹，对于这些真正的技术骨干，周之雅也不能拿他们怎么样，便索性说调令是麦总点头同意过的，你们要是不答应可以直接去找麦总。

这些老师傅，你看看我看看你，摇着头叹着气走了，他们不是不敢找麦总，是知道现在麦文舟的麻烦已经够多了，不要再给麦总添烦恼了吧。

不得不说，工人就是觉悟高。

他们大不了花点时间再培养新人，与麦总那里要处理的难题相比，这点事情不值一提。

程鹏挖到了人后，就带着他们闭门开了一个星期的会，然后又跑到财务部那里厚着脸皮要成本账本，黄志成看到就一股莫名的火，当场拒绝，但是很快他就接到了麦文舟的电话，不得不遵照指示办事，搬来了一箱子的账，丢给程鹏。

程鹏如获至宝，喊来手下，抬着箱子就回到了销售部，又开了一个星期的闭门会议。

在这半个月的时间里，他哪里也没有去，连饭都是让人给送到销售部的。

对他的种种怪诞行为，秦威众人议论纷纷，大家都好担心，这家伙胡闹一气，最后闹个寂寞。

麦文舟也不管他，随着他去，甚至一开始都没有给他定任务目标，放任自流。

直到一天，程鹏破关而出，又直奔车间，一个个岗位地询问讨论，从车间到仓库再到运输，一个环节都不放过。

大家又是诧异，又是担心，怕这家伙又跑来挖人。不过这次还好，程鹏再没有干过这缺德事。

如此循环，大概两个月后，麦文舟的案前就放了一叠打印好的《秦威车桥生产成本体系》。麦文舟随手翻了一下，眼前一亮，因为程鹏开章名义地就提出：成本控制得当，粗算销售毛利率整体将最高提升5%。

5%啊，这是多大的一笔钱？全年如果销售额达到20亿，即可增加1个亿的利润啊。这笔钱对秦威来说，简直就是活命钱，研发投入就没有那么让人难受了，能抵消掉大半。

程鹏汇报了他这一段时间的观察和精算，那就是他首先发现，销售成本管理粗放，浪费严重，而且整桥定价和配件定价存在大量的不合理，让利润白白流失；其次，就是生产成本仍然大有改善空间。应对方案就是形成一套全新的成本体系，并以此为基础形成一套新的产品体系。

以前产品报价，基本上就是按照重量大概算个材料成本乘个系数算成内部成本，再加上包装运费和利润还有税，就算是总报价了，但是这里面水分极大，而且经过技术革新和升级，几年没变过的系数已经不能正确反映内部成本，所以程鹏，通过大量的研究、探讨后，决定从材料、设计、工艺、设备、人员等等各个细节里抠成本，经过他反复的精算，搞清楚了两个主要产品的成本精算，精确到分。

最牛的是，他还提出了一套动态监管的可行性方案，这种方案的最大好处是，成本的变化及时反映在了归集表里，为销售报价做了非常精确的依据。

根据程鹏的计算，如果能够实现他的成本控制精算方法，那么销售毛利率将从10%提升到15%。

不得不说，财会专业的人精算就是地道。

并且，他不是纸上谈兵，程鹏深知自己对技术几乎一窍不通，对车间生产情况不熟悉的缺点，如果只是从纸面上进行精算，表面上有效，莫说5%了，就是提升10%都不在话下，但是不能执行下去的计划只能是空气，所以他就下到基层进行了解了，如他所料，有很多表面可以节省的费用根本无法执行，比如几乎工序都有废品，这是不可避免的，有的工序就算你用最好的师傅，也无法完全避免，这笔钱你根本省不下来。随便定指标会被工人们追着骂的，你行你上啊？

但的确有些环节还是可以省的，怎么避免浪费，节省成本，他已经在精算中找到了源头，并提出了可行性技术方案，比如说毛坯废品，就在铸件加了一道超声波探伤就基本上杜绝了毛坯废品，加了磁粉探伤，半轴再就没有因为材料缺陷断过。而且，这是他与老师傅交流和手下的年轻技术人员反复沟通后，得出的切合实际的结论。

看到这份方案后，麦文舟极其开心，他觉得自己没有看错人。

经过这次成本精算，秦威车桥价格体系重新调整后，在谈判中，程鹏带着一帮技术出身的销售，在每次谈判中，不仅能准确解答客户疑问，还能让报价更加合理，受到客户青睐，一些新开发的客户变得顺利起来，没多久，销售毛利率就从原来的10%上升到14%，做到了业界领先水平。

程鹏解决问题的方式是求诸于已而不是诉诸于人，极其难得。

在对技术体系、成本体系以及销售体系了然如胸的程鹏面前，过去那些看上去一个个刁钻的、刻薄的、顽固的客户，开始变得容易相处起来，他们发现，程鹏以及手下这些技术出身的销售员虽然在销售技巧上有所欠缺，与人打交道没有那么灵活，但是好在坦率、直诚，有股子工人出身的纯朴风范，而且在技术问题上，总是能够迅速及时的回应，并且对客户提出的技术需求完全理解，很准确地将客户的意思传达到秦威生产部门，这样一来，减少了信息传达的损耗，客户觉得很满意，自然就愿意继续合作。

而客户们，他们在和程鹏谈价格的时候，根本没有人能和程鹏打够三个回合的，纷纷败下阵来，而且输的心服口服。以前与马银生谈判，他就是喝酒拉关系，搞得很累，最后碍于情面，不得不按照相应价格采购。

但是客户心里总有些没底，总觉得有点上当了，所以会不自觉在其它方面找补一下，比如拖拖货款什么的，让马银生难受，却又无可奈何。

现在程鹏则是不同，为什么这么定价，这么定价，与国内同类产品的对比优异在哪里要，一一道明，客户们听完后，心里有谱了，回公司同样能清楚明白地交待，虽然饭局少了，接待没有那么细致，但是却少了一股被人耍了的感觉。

能正正规规地做生意，不挺好吗？能适应。

方法变了，销售就开始回暖了，一些新开发的客户谈成的概率也从三成不到提升到了五成半。

在众人诧异的目光中，销售部再次成为了秦威的宠儿。

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