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第9部分（第4页）
手段。
（2）使用真实姓名，将故事个性化。演说中的事例所涉及到的主要人物，
最好能用人物的真实姓名和职务。如果不方便，则可用假名来代替，例如张
三、李四等一般无个性的名字，虽然是代名词，只要故事富有个性，并且生
动，同样能达到预期效果。
有名字，才容易区别，才会形成有个性的真实印象。杜洛夫利西说：“有
名字的故事，最具有真实性，隐名是非真实性的作风。想想看，读一本没有
任何主角名字的小说，会有怎样的感觉。。”
（3）交待要清晰分明。交待事例一定要明确、清楚，这是毫无疑义的。
怎样做呢？在这里可参照新闻记者写报导用的五W 原则：时间（when），地
点（where），人物（who），事件（what），事件发生的原因（why）。这五
个要素交待清楚了，你的演说就会给听众以具体真实的感觉。戴尔·卡耐基
在一次写给《读者文摘》的稿件中，有一段说词。
大学毕业后，我在亚玛公司当推销员。通常我都搭乘火车往返。一天，
我在红田等待南下的火车，忽然想起要到纽约戏剧学院念书的事，我应当利
用空闲时间练习说话，于是，我开始在站台上走来走去，背诵莎士比亚的戏
剧《马克白》中的对白，同时将我的双手伸出，仿佛真的演戏一样。
突然，有四个铁路警察包围了我，问我为什么做出令妇女害怕的动作—
—一位妇女距离站台20 英尺外的厨房窗口，看到我的表情奇特，动作怪异，
遂向警方报告；当警察来到我的身旁，我仍然没有警觉，口中念念有词。
但是你对事例的交待不能过于琐细，添油加醋，节外生枝，喧宾夺主，
这样反而会适得其反，使你的演说变得冗长，有可能失去真实性。不论何种
情况，冗长的演说都会被听众无情拒绝的。
（4）利用对话使演说更生动。下面举一个说服易怒者的例子，同样的例
子，两种叙述方式所取得的效果大相径庭。
第一种叙述方式：
刚才有一个人来办公室找我，为上周替他安装电器的事商谈，因为电器
显然不佳，他很生气。我告诉他，我们一定负责维修好，他的怒气才稍稍缓
和下来，因为他了解我们公司会尽力帮助他。
第二种叙述方式：
上周二，我办公室的大门突然被人一脚踢开，我吃惊地抬头一看，原来
是顾客查理·布洛夫。他怒气冲冲向我走来，我还来不及请他坐下来喝茶，
他就咆哮如雷地吼道：“艾德，我警告你，这是最后通牒，请你赶快派车拉
回那台洗衣机。”
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