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第404页（第2页）

他家还没说要做这生意，怎么就跟阎王爷打交道了。

谢星珩好可怕。

谢星珩继续谈。

合伙人之外，是合作商。

脂粉铺、首饰铺。

脂粉铺，谢星珩没有办法。

他对美妆护肤毫无了解，但根据他对他妈妈护肤的观察，抗衰老、美白、补水、祛斑之类的，是硬性刚需。

别的化妆品他没注意，口红非常多。

他还帮他妈妈做过面膜。

青瓜面膜、牛奶面膜、蜂蜜面膜等。

虽然他妈妈嫌麻烦，一两回就选择网购或者美容院，但确实有这些面膜的存在。

现在的人护肤品也很简单，基本都是油脂制品。江知与就有些。

脂粉铺的郑老板被他盯得浑身发毛，生怕谢星珩也让他去某个神仙打交道。

他去年推出过神仙妆造，但那是模仿仙童、仙女，差别可大了！

谢星珩跟他说护肤品，主推蜂蜜面膜，跟津口县滞销的蜂蜜联动。

简要概念说完后，看郑老板感兴趣，他直接灵魂提问：“你打算怎么卖这个？”

郑老板年过四十，被个小辈提问，还紧张兮兮的，他斟酌着说：“我搞个活动，做新品宣传，打包到其他的礼盒里赠送，也给店里贵客都送一份先？”

这里面有部分是他原先会做的，有部分是他来逛小集后学会的。

谢星珩点点头：“还不够。”

他想了想，白家的玩具、黄家的童装、王家的花样纸钱，他都给过直接的方案，对其他合作商也该一视同仁，便说：“做销售，要会编故事。”

他一提“编故事”，在座所有人的后背发紧。

谢星珩看笑了：“紧张什么？我难道是什么命很硬的人，不怕鬼神也不怕雷劈？”

谢星珩给他们说：“最简单的故事类型是制造焦虑与紧迫感，在聊天中进行，怀有目的的去攀谈。你要发现顾客的问题，引导顾客也注意到这个问题，并在谈天过程中，放大这个问题，让他意识到，再不开始保养，他会面临着什么结果。到这里，开始编故事。”

他举例道：“以刚才说的东西为模版，我带你走一遍。顾客进门，正常打招呼，但要附加一两个夸赞点，不论是衣服首饰还是精神面貌，可劲儿夸，必要时可以顺着他们的话往下面聊一聊，及时把话头转向，说个‘你某某地方看起来怎么怎么’，比如你脸上有些小纹路、毛孔比较大。

“这时候，顾客必然不开心，你要关心他，告诉他这是怎样形成的，关心他有没有做好皮肤管理。他都来买脂粉了，他能不要脸吗？你诚心诚意关心他，他就会放下芥蒂，继续跟你说。你就告诉他护肤的必要性，护肤的正常流程。

“这里有几个可能性走向，他很好说话，也不差钱，他愿意尝试面膜，直接带货，这种不必多说。另一种是态度强硬的，这种我们不要强求，该说的说到位，尝试的顾客多了，他自然会软化态度。重点是犹犹豫豫，想尝试，但因为这样那样的理由推脱的。这会占很大一部分。”

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