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做局这种事,瞄准的无非是局中人的渴望和恐惧。
贪财好色的,爱慕虚荣的,对权力的追求,不甘心失败的,等等,针对这些风险人群,要做的就是因地制宜,因人而异。
当有了“他能带给我想要的东西”的印象之时,也就一步步陷了进去。
根据沈小勇和王伍给的信息,了解到王德喜在招生中遇到的困境,编造了一番话术。
在观察到王德喜的注意力,从曾离转移到针对招生业务的询问之后,李乐感觉到放出的诱饵终于有了效果。
“王校长,我们的看法是,教培市场在经过一段无序发展之后,谁能提前用市场经营的管理方式和方法带入进来,谁就能在后面的竞争中占得先机。就像我刚才说的,兜底。什么是底,就是成本控制,成本稳定控制了,再去开源,可以快速转化为正向的经营利润。”
“没有转化成正向利润的招生,实际上就是成本。不知道您觉得对不对?”
王德喜点点头,“哎呀,听君一席话,胜读十年书啊。”
“难得田总对行业有这么深刻的理解,你今年有......”
“二十四。”
曾姑娘听到,歪头瞅了两眼,倒也是,今天这身打扮,加上刚才的谈吐,倒是个少年老成的气质,再说大几岁都有人信,比班里那几个还会演。
王德喜笑道,“年轻有为啊。”
“哪有,还得和王校长您这样行业里的老资格多学习。”
“哎,你刚才说的,招生的工作,那个可什么来着?”
“可持续经营。”
“对,就这个,方不方便再说说?”
“这有什么?本来就是要把方法和理念传递给培训学校和机构的。”李乐端起茶杯喝了口。
“招生这个动作,需要理解成两步,一是引流,二是销售。”
“引流?”王德喜听到新名词,疑惑道。
“我们可以把有意向参加的补习的学生,认为是水池,而各个补习班和机构从这个水池中把水引到自己那里的过程,就是引流。”
“一家可持续经营的机构,首先要解决就是引流的问题。中间涉及到引流的目标人群的选择、引流渠道、方法......这只是第一步,但我们好多机构,其实只是重视了引流,认为人招进来就万事大吉......”
“而可持续性,在于销售的转化。涉及到需求分类,登记的划分,针对不同人群的活动.....”
“.....二次、三次消费,客户粘性的提升.....”
李乐又开始侃侃而谈,并观察者王德喜的表情和动作,不住提问,点头。
这学期社会心理学的课里,有一个影响理论,社会标签会影响我们对个体的客观评价。
李乐这一步,就是活学活用,给自己“贴金”,一个专业、权威的形象,便多了一层光环。
而权威性原则的影响下,人就会不由自主的“迷信“权威。
觉得火候差不多,李乐停了下来。
“王校长,刚才说得,就是我的一些经验和理解。”
“哎呀,田总,不,得叫田老师,受益匪浅啊。对了,这里还有个问题......”
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