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第23章 如何赢得他人的赞同2（第1页）

有一次，我请了一个室内装潢师，替我配置一套窗帘。等到他把账单送来，我吓了一跳。

几天后，有位朋友来我家，看到那套窗帘，提到价钱，幸灾乐祸地说：“什么？那太不像话了，恐怕你自己不小心，受了人家的骗吧！”

真有这回事？是的，她说的都是真话，可是人们就是不愿意听到这类的实话。所以，我竭力地替自己辩护。我这样说：价钱昂贵的东西总是好的。

第二天，另外有一个朋友到我家，她对那套窗帘诚恳地加以赞赏。并且她还表示，希望自己有一套那样的窗帘。我听到这话后，跟昨天的反应完全不一样。我说：“说实在的，我配制这套窗帘，价钱太贵了，我现在都有点后悔。”

当我们有错误的时候，或许我们会对自己承认……如果对方能给我们承认的机会，我们会非常地感激；不用对方说，极其自然地我们就承认了。如果有人硬把不合胃口的事实，往我们的喉咙塞下去，我们是无法接受的。

美国内战时，一位极著名的舆论家格利雷，与林肯的政见不合，他以为他那运用嘲笑、谩骂的争辩方法，可以让林肯接受他的意见，能使对方屈服。他连续不断地攻击林肯，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他还写了一篇粗鲁、刻薄、嘲弄林肯的文章。

这些苛刻的攻击能使林肯屈服？不，永远不能。

如果你想要知道，人与人之间如何相处，如何管理你自己，又如何改善你的人性、品格，你可以看《富兰克林自传》。这是一部有趣味的传记，也是一部美国文学名著。

在这部自传中，富兰克林指出，他如何改过他自己好辩的恶习，使他成为美国历史上一个能干、和蔼、善于外交的人物。

当富兰克林还是一个经常犯错的年轻人时，一天，一位教友会里的老教友，把他叫到一边，结结实实地把他训了一顿。

“朋友，”这位老教友叫到富兰克林的名字：“你太不应该了。你打击跟你意见不合的人。现在已没有任何人会理你的意见。你的朋友发觉你不在场时，他们会获得更多的快乐。你知道的太多了，以致再也不会有人告诉你任何事情……其实，你除了现在极有限度的知识外，不会再知道其他更多了。”

据我所知，富兰克林之所以能成功，那是要归功于那位老教友尖锐有力的教训。那时富兰克林的年纪已不小，有足够的聪明来领悟其中的真理。他已深深明白，如果自己不痛改前非，将会遭到社会的唾弃。所以他把自己过去不切合实际的人生观，完全改了过来。

富兰克林这样说：“我替自己订了一项规则，我不让自己在意念上，跟任何人有不相符的地方，我不固执肯定自己的见解，凡有肯定含义的字句，就像‘当然的’、‘无疑的’等话，我都改用‘我推断’、‘我揣测’或者是‘我想象’等话来替代。当别人肯定地指出我的错误时，我放弃立刻就反驳对方的意念，而是做婉转的回答。在某一种情形下，他所指的情形是对的，但是现在可能有点不同。”

“不久，我就感觉到了由于我态度改变所获得的益处。我参与任何一处谈话的时候，感到气氛更融洽、更愉快了。我谦逊地提出自己的见解，他们会快速地接受，很少有反对的。当我给人们指出我的错误时，我并不感到懊恼。在我正确的时候，我更容易劝阻他们放弃他们的错误，接受我的见解。”

“起先我尝试这种做法时，‘自我’很激烈地趋向敌对和反抗，后来很自然地形成习惯了。在过去五十年中，可能已没有人听我说出一句武断的话。在我看来，那是由于这种习惯的养成，使每次当我提出一项建议时，便得到人们热烈的支持。”

“我不善于演讲，没有口才，用字艰涩，说出来的话也不得体，可是我大部分的见解，都能获得人们的赞同。”

富兰克林的方法，用在商业上又如何呢？我们可以举出两个例子：

纽约自由街114号的玛霍尼是一家出售煤油业专用设备的公司。长岛一位老主顾，向他订制了一批货。那批货的制造图样已呈请批准，机件已开始制造。

可是一件不幸的事忽然发生了。这位买主跟他的朋友们谈到制造图样，那些朋友们提出了各种的见解和主意，有的说太宽，有的说太短，他听朋友们这样讲，顿时烦躁不安起来，并立即打了个电话给玛霍尼的公司，表示他绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。

玛霍尼先生讲了当时的情形：

我很细心地查看，发现我们并没有错误。我知道这是他和他的朋友们，不清楚这些机件的制造过程造成的误解。可是，如果我直率地说出那些话来，那不但不恰当，反而会对这项业务的进展造成非常大的危害。所以我亲自去了一趟长岛，我刚进他的办公室，他马上从座椅上跳了起来，声色俱厉地指着我，要跟我打架似的说：“现在你打算怎么办？”

我心平气和地告诉他，他有什么打算，我都可以照办不误。我是对他这样说的：“你是出钱的人，当然要给你所适用的东西。如果你认为你是对的，请你再给我一张图样。”虽然由于进行这项工作，我们已花去两千美元，但我情愿牺牲两千美元，把进行中的那些工作取消，重新开始做起。“不过我必须要把话先说清楚，如果我们按你现在给我的图样制造，有任何错误的话，那责任在你，我们不需要负任何责任。可是，如果按照我们的计划，在制作过程中有任何差错，则由我们承担全部责任。”

他听我这样讲，这股怒火似乎渐渐平息下来，最后他说：“好吧，照常进行好了，如果有什么不对的话，只求上帝帮助你了。”

结果，终于是我们做对了，现在他又向我们订了两批货。

当那位主顾侮辱我，几乎要向我挥拳，指责我不懂自己的业务时，我用了我所有的自制力，尽量让我不跟对方争辩。那需要有极大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。当时如果我告诉他，那是他的错误，并开始和他进行争论，说不定他还会向法院提出诉讼。而其结果不只是引起双方的争执及经济上的损失，同时我们还会失去一个极重要的主顾。在此刻我深深地体会到，如果直率地指出他人的错误，那是不值得的。

让我们再看第二个例子——别忘了，我所举的例子，你随时可能会遇到！情形是这样的：

纽约泰洛木厂推销员克劳雷这些年来，一直在说木材检查员的错处，他常在争论辩护中获胜，可就是没有得到过一点好处。就是由于好争辩，使克劳雷的两家木厂损失了上万元的钱。后来他来我讲习班听讲后，决定改变他的方针，不再争辩了，结果如何呢？这是他讲述的故事：

有一天早晨，我办公室的电话铃响了，那是一个愤怒的顾客打来的，他说我们送去工厂的木材，完全不适用。他的工厂已停止卸货，并且要求我们，立即设法把那些货从他们工厂运走。当他们在卸下四分之一车的货物时，他们的木料检查员说，木料在标准等级以下55%，在这种情形下，他们拒绝收货。

我知道这情形后，立即赶去他的工厂。在路上，我在心里盘算，如何才是处理这件事的最好方法。在平常，我遇到这种情形，就需引证出木料分等级的各项规则；同时以我自己做检查员的经验和常识，来获取那位检查员的相信。我有充分的自信，木料确实合乎标准，那是他在检查上误解了规则。可是，我还是运用了从讲习班中学到的原则。

我到了那家工厂，看到采购员和检查员的神色都很不友善，似乎已准备好要跟我交涉、谈判。我到他们卸木料的地方，要求他们继续卸货，以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员把合格的货放在一边，把不合格的放在另一边。

我看过一阵子之后，发现他的检查似乎过于严格，而且弄错了规则。这次的木料是白松，我知道这位检查员只学过关于硬木的知识，而对于眼前的白松，并不是很内行。而我则对白松知道得最清楚，可是，我是不是对那位检查员有不友好的言辞？不，绝对没有。我只注意他如何检查，试探地问他那些木料不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示，也没指他错了。我只作这样的表示：为了以后送木材时，不再发生错误，所以才接连地发问。

我以友好合作的态度，跟那位检查员交谈，同时还称赞他谨慎、能干，说他找出不合格的木材来是对的。这样一来，我们之间的紧张气氛渐渐地消失了，接着也就融洽起来了。我会极自然地插进一句，那是经我郑重考虑过的话，使他们觉得那些不合格的木材，应该是合格的。可是我说得很含蓄、小心，让他们知道不是我故意这样说的。

渐渐地，他的态度改变了！他最后向我承认，他对白松那类的木材，并没有很多的经验，他开始向我讨教各项问题。我便向他解释，如何是一块合乎标准的木材。同时我再次表示如果不合他们的需要，他们可以拒绝收货。最后，他发现错误在他自己，原因是他们并没有指出需要上好的木料。

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