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第十五章换个角度看问题（第2页）

江成要做的就是维持s级和a级客户的稳定，将b级和c级客户的进货源从其他批发公司抢到自己手上。

“看了我刚才的示范，如果让你自己去拜访客户，你知道该怎么做了吗？”潘亮问道，他这两天的目的就是为了让江成能够独自拜访客户。

“大概的流程知道了，进门先介绍自己的身份。”说到这里，江成摸出了自己的蓝楼，比潘亮的盖珍差点档次，抽出两根递了一根给潘亮。

潘亮接了下来，道：“继续说。”

江成也不急，先用火机给潘亮点上，再点自己的，在这个过程中组织了一下语言。

之前的业务员陈哥离职了，潘经理故意说他业绩很好，被调到其他区域去负责了，应该也有点其他的意思在里面，不过这个也只是一点小插曲，没什么好说的。

“介绍身份后就是表明自己的目的，公司最近在做一个活动，药品的价格很便宜，今天是活动的最后一天，我这次过来是来通知你这个活动的。”

说到这里江成有个猜测。

“潘哥，这个活动应该只是你用来吸引客户的一个说法吧，最后一天这个时间应该也只是给客户一种紧张感。”

“脑子转的挺快，你说的没错，不管是什么日子，只要你去拜访客户，我们公司就在做活动，而且都是最后一天。”

“不过这里面还有一个最重要的一点。”潘亮抽着烟一副高深莫测的样子。

“最重要的一点？”江成回想起潘亮之前所说的话，好像感觉到了什么，但又不知道该如何表达。

潘亮看着江成说不出个所以然来，也没有卖关子，抽了口烟道：“很多业务员在面对客户时，认为自己就是在求客户下单，客户不从他们那里进货还有其他的渠道进货，因此都会把自己的位置放的很低，想尽办法讨好客户让客户下单，我以前当业务员时有个同事就是这样的，面对客户十分卑微，百般讨好······”

江成瞬间就反应过来了：“这不就是舔狗吗！”

听到江成的话潘亮有些激动，手上一抖，烟都差点掉到地上去了。

“对，也可以说是舔狗。”

潘经理反应怎么这么大？······江成心里猛地一惊。

潘亮并不知道江成在想什么，抽烟的手微微颤抖。

“这种想法是极其错误的！你越卑微客户就越不会从你这里下单！”

江成点了点头，潘经理确实是一个有故事的男人。

潘亮继续道：“我要教你的最重要的一点，就是正确看待自己和客户之间的关系，业务员和客户之间是位置对等的合作关系，你去拜访他，不是去求着他下单的，而是因为正好你的公司现在做活动，价格很便宜，你是特意过来告诉他这个好消息帮助他的，帮助他以一个便宜的价格拿到想要的货，他如果不从你那里进货那就是他的损失！一定要记住这一点，拜访客户，你不是去求他下单的，你是去帮助他的！”

江成之前就有种迷迷糊糊的感觉，现在潘亮一说，他瞬间就明白了。

“潘哥，我懂了！面对客户，决不能当舔狗，姿态要摆正，架子要端好，主动权要抓在自己的手上”

这才第一天，江成就感觉自己确实学到了很多东西，换个角度看问题，一切都变得不一样。

“不错！你说的很到位，看来你确实懂了。”

潘亮心里颇为满意，江成反应还是蛮快的，一点就通。

潘亮继续道：“你就记好这一套流程，进门先介绍自己，然后表明自己的目的，该怎么表达我上面已经教你了，表明目的后就给客户看价格表，根据客户的反应来应对，这一步主要还是要靠你自己随机应变。”

“如果客户觉得某个药品价格贵，那你就换个药品，给他推荐便宜的······”

“如果客户说不缺货，那你就看药店内柜台和货架上什么药品卖的差不多了，给他推荐这种药······”

“如果客户说下次再进货，你就跟他说今天是活动最后一天，以后也拿不到这个价格，让他趁现在屯点便宜的药品，下次不用再进这个药了，便宜又省事······”

“如果最后还是死活都不愿意进货，那就别浪费时间了，待下去也没什么意思，直接去拜访下一个客户，效率这一块你得把握好。”

“被拒绝后你的心态也要放好，别被客户影响了心情，你是来帮助他的，他不接受你的帮助是他的损失，什么时候又想帮助他了，那就再来拜访他。”

江成把潘亮所说的话都记在了心里，这可都是前辈传授的经验，以后的工作中都能直接拿来用的。