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第4部分(第1页)

起了金条。

卖100送800,如何可能

你一定满脑子疑问:卖水,送美钻,可能吗?

按照上面的促销方案,对于那些购买生命水的消费者,到指定的珠宝店购买5600元的钻戒,首先打七折,即3920元。再抵800元的认购券,只要3120元,就能够得到原本要5600元才能买到的钻戒。活动还规定,消费者最多可以使用两张抵价券,这样消费者最少花2320元就可以得到一个价值5600元的钻石。

如果购买10’的钻石,消费者更加划算。零售价为2000元的钻石,七折打到1400元,规定可以使用800元抵价券,那么消费者再花600元就可以得到一颗10’的钻石。

珠宝店凭什么提供这么大的折扣?它难道是在为生命水的促销免费作秀,吐血赠送?或者,它是在玩“先提价,后打折”的猫腻?再或者,生产生命水的A厂家在补贴珠宝店的损失?

可以明确地告诉大家,都不是。

珠宝店不是慈善机构,5600元的美钻是正常的零售价格,而A企业更不会做“卖100,贴800”的亏本生意。

那么5600元的美钻卖2320元,在商业上如何可能呢?

促销方案解秘

其实,这也是当初困扰我们的一个难题。如果这个难点不解决,整个促销方案在商业上就是天方夜谭。

思索了几天,一个局外人点醒了我们这些当局者:“5600元的货想卖2000元?这还不简单:直接找厂家进货,砍掉中间商的利润,卖得再便宜都行。”

对呀!我们如梦方醒,立刻着手调查珠宝业的流通情况,看看是否存在这样的机会。

调查表明:在珠宝市场上,钻戒上面的“裸钻”很大部分都来自于进口,之后由国内的珠宝企业加上白金托,这样就成了钻戒成品。钻戒成品,还不是由厂家直接流通到珠宝行,中间有很多环节。在每一个流通环节上的利润截留,导致了我们在珠宝行里所看见的钻戒价高无比。

比如:20’的“裸钻”国外的供应商出货价一般是1000元左右,钻戒厂家加上的白金托是260元,钻戒也不过1260元,但是珠宝行的零售价是5600元。从1260元到5600元,就是流通里的增值部分,是不是很惊人?

正是如此大的差价空间,给我们的促销方案带来了生机。

于是,我们找到钻石供应商,要求大批量进货(进的是裸钻),得到价格很平。

之后,我们找到当地最大的珠宝行,要求和珠宝行联合完成这次促销活动。我们给珠宝行的价格,远远要低于珠宝行在正常渠道进货的价格,而且我们的促销活动又给他带来众多顾客,最厉害的是还可以赚取大量加工费用并打击同行,不做才是傻瓜!

同时,我们要珠宝行按原零售价的70%降价卖给消费者,以吸引更多顾客,但额外的要求是消费者要参加我们的活动,凭活动券才可以获得优惠。

这样,消费者只花了一半的价钱就得到了美钻,而对于A企业而言,10’的钻戒成本只需400元左右,而消费者购买10’钻戒的最小花费是600元;20’钻戒成本为1000元,消费者购买时最少花费2320元。也就是说,消费者只要购买钻石,卖家就赚钱,而且这个差价还不小,即使算上与当地钻石商的分成,企业还有较好的利润空间,完全可以补贴送出去的100颗钻石。

这样看来,我们不但送得起美钻,还能在美钻上获得甚至超过卖生命水的利润,还怕赠送的面积大吗?对于珠宝行来说,这样的联合不但给他们带来了商机和利润,更重要的是还带来了人气,对于一个珠宝行来说,有什么比人气还重要呢?对于消费者,更是100%得到了实惠,乐得屁颠屁颠的,太超值了!

序言发“疯”的“点子”,夯实的体系——案 例(2)

下篇:科学的运作,是非常规手段实现的保障

没有科学的运作,再好的点子都只能是零

其实,我们完全知道,一个再好的点子,再美妙的策划,离开了科学的执行都是不可能发挥作用的。很多企业的老板希望一个点子能救企业于水火之中,那绝对不可能。我们的这个活动,依赖于一个令人发疯的策划,但更依托于科学的执行。在这个意义上,我们像绝对听话的一群孩子。

生命水整个上市活动,我们定了8周的时间,整个策划案都是围绕着这个时间段进行的。我们都知道,一个成功的新品上市,一般都要经过4个时期:诱导期、动销期、热卖期和稳定期。生命水的8周上市计划就是按照这4个时期顺序进行。在开展“喝生命水,获超值美钻”促销活动之前,A企业做了一些市场准备,比如:

● 以代销方式,说服本市旺铺经销商经销生命水;

● 向代销经销商透露促销计划,并签订奖惩协议,对他们作出热卖承诺;

● 帮助经销商进行货架陈列,制作好宣传品。

A企业的这些准备,其实目的只有一个,让消费者可以方便地得到生命水。渠道有目的地准备,是为了促使整个上市活动顺利进行,避免消费者知道了产品,有了购买愿望,却买不到产品的情况发生。

诱导期(前2周),最大限度地让消费者知晓活动

“喝生命水,获超值美钻”是本次上市的最大噱头,但是,如此炫目的噱头如何最大限度地让消费者知道,并且相信“喝生命水,获超值美钻”是真的,这是前2周必须解决的问题。

第1周

在当地市民报连续刊登促销信息,做足“喝生命水,获超值美钻”概念的传播,并告之全市市民,将于周末在本市旺铺门口举行“现场秀”,当场抽奖,派送出10颗美钻,并让每一个一次购买两箱生命水的消费者,当场领取价值800元的美钻购物券。

可想而知,如此火爆的活动在一个不大的城市所产生的影响。热闹的“现场秀”,10颗美钻当场派送,所有购买者当场得到的价值800元的美钻购物券。活动吸引了很多消费者参与,并奔走相告。同时,此轰动效应吸引了当地电视媒体和报纸媒体的热切关注。

第2周

媒体争相报道该活动。企业利用这个机会,频繁在各媒体亮相。更为重要的是,A企业在电视和报纸上解释企业如此大力促销的原因:

● 利用淡季,别的厂家不做促销,自己做的主要原因是可将消费者的目光更好地吸引向自己,可以避免旺季促销时与竞争者的正面冲突。

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