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发。美方主谈以为日本人为他们的介绍所吸引,很是高兴,便打开房灯,充满自信地问日方代表说:“你们认为我们所谈的如何?”
谁知,一位日方代表礼貌地笑了笑,回答说:“我们不明白。”
这话不亚于晴空霹雳,美方主谈脸上顿时失去了笑容:“你不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”
另一位日方代表也面带微笑回答:“所有的一切我们都不明白。”
美方主谈觉得肝部隐稳作痛,但他还是强作镇定地问:“你们从什么时候开始不明白?”
第三位日方代表慢条斯理地答道:“你从将会议室的灯关了之后开始的。”
美国人都傻眼了。主谈无奈而焦虑地问:“那你们希望我们怎么办?”
三位日方代表异口同声地回答:“希望你们再介绍一遍。”
美国人彻底泄气了,因为他们实在没有最初的热诚和信心,去重复一次两个半小时的推销性介绍。再说,即使他们硬着头发这样做,谁又能保证日方不故伎重演呢?
结果,精明强干、准确充分的美国人败在了“什么都不懂”的日本人手下:要价被压倒了最低码。这真是“大智若愚”。
装愚示傻法是对付强硬谈判对手的有效武器,试想,当你和一位根本听不懂你在说些什么的人交涉时,你即使有再广博的学问、再丰富的资料、再严谨的逻辑、再高深的理论、再精辟的见解、再锋利的辩词,又有什么作用呢?这好比一个人运足了气挥拳朝你打来,你不仅不还手,还后退走开,对方的尴尬可想而知,肯定比自己挨一巴掌还难受。
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珍惜最初的6秒钟
年轻人经常说的;**某和**某是一见钟情之类的话;所谓的一见钟情;就是两人初次见面,在大概6秒钟内就能对比做出评价。这种印象主要来自于人的眼睛,而无需通过语言。在此意义上说,你有6秒钟的时间来给顾客创造良好的第一印象。所以,你要格外珍惜这最初的6秒钟。在这6秒钟里,请你学会用眼睛说话 。
人们常说:“眼睛是心灵的窗户。”这是再恰当不过的比喻。有时,有声语言无法表述出来的内心世界,也能从人的眼睛里显示出来。难怪有人说:“眼睛是表现人的内心情感的最直接、最真切、最丰富的器官。”的确,不论是喜怒哀乐,还是悲恐惊惧,都能用眼神来表达,有的心理学家还得出这样的结论:人的视线活动概括了70%的态势语言表达领域。
目光不仅在态势语言中处于首要地位,在行销活动中也具有非常重要的作用。因为在交往中,人们相互接触,我数是处于对视状态的。这就给彼此提供了通用眼神了解对方的机会。你可以通过目光了解顾客的思想情绪和真实的意图,你还可以用自身的目光传递你所要表达的信息。
一、了解目光的礼节
要正确保用目光,首先得了解它的礼节。目光礼节同有声语言以及其他礼节一样,因民族和文化而异。
比如,美国人在跟别人交谈时,习惯于用眼光打量对方,认为这是自信、有礼貌的表现。另外,美国人在同别人正式谈话时,还习惯于看着对方的眼睛,如果看着别处,会被认为失礼。而日本人在面对面的交谈中,目光一般常落在对方的颈部,眼对眼则被看作一种失礼行为。南美印美安人维图托部族和博罗罗部族的人,不论跟谁讲话,眼睛都是看着不同的方向,而阿拉伯人则相反,他们认为,无论同谁讲话,眼睛都应该看着对话者,否则,就是不懂礼貌。居住在安歌拉维拉省的基姆崩壮族人,每当宾客来临,便不断地眨巴左眼,表示欢迎。这时客人则猛眨右眼,以示谢意。
在我国,对目光有礼节要求,一般忌讳用眼睛死死地盯视别人,认为大眼瞪小眼地看人是没有礼貌的表现,怎样做才不失礼呢?礼貌的做法是:用自然、柔和的眼光看着对方双眼和嘴部这之间的区域。目光停留在时间占全部谈话时间的30%——60%,也就是说,既不死死盯着对方,也不眼珠滴溜溜地回转动,看得让人心慌意乱。
二、注意目光的焦点。
有关专家认为,你用眼睛看着他人身体的不同部位,对于你同他们的交往性质和交际效果会产生不同的影响。对于推销员来说,则直接关系到你的工作能否顺利实际,你的行销意图能否被实施。
如果是商谈工作、洽谈业务、磋商交易和贸易谈判等场合,你的眼睛应看着对方脸上的三角部位。这三个角是以双眼为底线,上顶角到前额。如谈判时,如果你看着对方的这个部位,便会显得严肃认真,而对方则会觉得你有诚意,这样,你能容易把握谈判的主动权和控制权。
如果是舞会以及各种类型的友谊集会,眼睛也应看着对方脸上的三角部位。只是这个三角是以双眼为上线,嘴为下顶角,也就是在双眼和嘴之间。当你在集会上和对方交谈时,你看着对话者的这个部位,你自己会显得轻松,而对话者会感到友好,从而形成和谐的社会气氛。要提醒你注意的是,在跟对方公事交谈时,千万不能看着对方双眼和胸部之间的部位,尤其是胸部周围,这个部位只有恋人才合适,而对陌生人,这种观点就有些出格了。
开场白要得体
古人说得好:“话不投机半句多”。推销更是如此。开头语,尤其是第一句话说得是否得休,将直接影响着你与顾客的以后往来。
在行销中,特别是在登门推销时,推销员习惯于这样:“先生,你需要……吗?”这是最常见的用于第一句话的句式。但这是一种错误的问话方式。因为这不明确的问话显得唐突,十有八九会遭到拒绝。那么,你应该怎样说呢?下面举个突例,希望你能从中得到启发:
假如你要去推销一种高级水果压汁机。当主人打开门时,如果你说:“我来是想问你是否愿意购买一个高级水果压汁机。”你若是用这句话来开头,那你就错了。正确的问法是:“请问,您家里有高级水果压汁机吗?”听到这样一问,有水果压汁机的主人可能会说:“我家有水果压汁机,不过不是高级的,能看看你的高级水果压汁机是什么样子吗?”当主人这样回答的时候,你就可从提包里拿出样品,并借题发挥,促使他或她与你达成交易。没有水果压汁机的主人则可能会产生好奇心理,她会说:“高级水果压汁机是什么样的?它有什么用处?”这话显然是渴望对高级水果压汁机有所了解。这时,你就可以打开你的提包了。显然,这样的开头至少能够为你自己赢得一次商谈的机会,避免顾客一句“不要”就把你挡在了门外。
拉弟埃的成功之道
贝尔那。拉弟埃是“空中汽车”收音机制造公司的著名推销专家,当他被推荐到“空中汽车”公司中,他面临的第一项挑战就是向印度推销汽车。这是件棘手的任务,因为这笔交易已由印度政府初审,未被批准,能否重新寻找成功的机会,全是特派员的谈判本领了。
作为特派员,拉弟埃深知肩上的重任,他稍做准备就飞赴新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。拉弟埃到印度后,对他的谈判对手讲的第一句话是:“正因为你,使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”
这是一句非常得体的开头语,它简明扼要,但内涵却极为丰富。它表达了好几层意思:感谢主人慷概赐与的机会,让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国,而且富有意义的是:贵国是他的出生地。这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。不用说,接弟埃的印度之行取得了成功。
拉弟埃靠着娴熟的行销技巧,为“空中汽车”公司创下了辉煌的业绩:仅在1979年,他就创记录地推销出230架飞机,价值420亿法郎
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巧妙选择问候语
寒暄在行销谈判中的作用是十分重要的。但并不是任意的寒暄都能起到这种使用。不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙。而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择。什么样的话题是恰当的寒暄话题呢?经验者认为,凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题。
例一:霍伊拉开局得胜
对方的专长爱好是最能引起对方兴致的话题。因此,在谈判之前,推销员要设法了解顾客的专长,以求开局得胜。被美国人誉为“销售大王”的霍伊拉先生就很这样做。
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