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周先生恍然大悟地说:“就5个点嘛,好说。从这边采购的货运过去,我是照着50%的毛利估算的。劈给你5个点,小意思。我那边买好了,我再给你加5个点。”
贾勇看了看关先生,他像一个老师,看着一个屡教不改、死不开窍的学生,那眼神里满是嘲笑和嫌弃。
周先生也注意到了关先生的表情,但他好像已经不在乎了。依旧我行我素地跟伍小姐很热络地攀谈。最后,周先生问伍小姐她戴的项链是不是本地生产的。
伍小姐说,这是她去韩国时买的。她不知道本地有生产仿真首饰的工厂。周先生一脸无辜地看了看关先生,意思是说,她一个做体育用品的,怎么能找到仿真首饰的货源呢?
周先生和陈先生、伍小姐谈定,第二天先到陈先生工厂选样订货,第三天再和伍小姐一起去看她联系的生产厂家。
第二天,陈先生开车到酒店来接周先生一行。周先生从房间里出来,招呼上关先生和贾勇,一起来到酒店大堂。陈先生正在大堂里用手机打电话。
关先生主动跟贾勇搭话说,大陆在通信方面发展挺快,在巴西还很少有人用手机。他在巴西的店生意多,一部电话接听客户来电忙不过来,他刚给店里申请加装一条固定电话线,估计要好几个月才能装上。
他回东北的时候,问大陆的亲戚,现在大陆装固定电话还要不要托人找关系,请客送礼,他的亲戚都笑话他,说那是早八百年的事了。
陈先生的工厂在郊区的工业开发区。陈先生先带着大家到生产线上参观了一圈,然后回到样品间。样品间里的玻璃展柜擦拭的干干净净,各式各样的样品分门别类陈列其中。
展柜里吊着小射灯,把展品上的金属配件照得熠熠生辉。陈先生找了一位客户经理来介绍样品。客户经理从展柜里取展品的时候戴着白手套,展品在周先生一行手中传阅后,交回到客户经理的时候,客户经理会擦去留在金属配件表面的指纹,然后小心翼翼地把展品摆放在黑丝绒展布上。让人感觉他拿的不是一件文具,而是一件古董。
客户经理详细地介绍了公司生产的各个系列的样品,足足用了一个小时。客人们都走的有些乏的时候,陈先生招呼大家在展厅中央谈判区里的沙发上坐下。刚一坐定,就有一位小姐彬彬有礼地端上了茶点。
一直在巴西做带货生意的周先生,何曾受到这般礼遇。他坐在舒适的沙发上,心情愉快地翘起二郎腿,品着咖啡。
贾勇想起他到唐山订货的时候,那个杂乱的样品间,落满灰尘的展柜和展品,爱搭不理的销售科长和聊天打牌的销售科工作人员。贾勇觉得差距蛮大。
周先生喝了一口咖啡说:“要说喝咖啡,那必须得去巴西。我们在巴西喝咖啡用的都是小盎司杯,从来不用马克杯,美国人喝咖啡才用马克杯。
“巴西人觉得美国人不懂咖啡。在巴西人看来,美国人喝的咖啡都不是咖啡,充其量算是含咖啡的热饮。巴西人喝咖啡用的咖啡豆很纯,很浓,所以每一次喝的量一定不能大。否则,人总是处于兴奋状态,心脏受不了。但是,巴西人每天要喝很多次咖啡,满大街都是咖啡馆。
“我刚到巴西的时候,他们给我讲过一个故事。有一个中国人去巴西的一个小城市做生意。他坐的公交车在城里的一条街上缓慢地行驶着。
“那种小城市的街道还不是柏油路,是用青石条铺的。这个时候迎面来了一辆公交车,两个司机认识,会车的时候两个司机把车停下,聊了几句,然后两个司机把车熄了火,一起到旁边的一个小咖啡馆边喝咖啡边聊天。
“街道很窄,两辆公交车一停,路就堵住了。坐在车里的中国人惊了。这要是在北京,早就有乘客开始骂人了。可当时两辆公交车上少说有二三十个巴西人,没有一个人表示不满。被公交车堵住的私家车司机也没有人表示不满。
“在他们看来,司机累了,停下来喝杯咖啡,提提神很正常。公交车司机喝完咖啡,跟后面被堵的私家车司机说声对不起,私家车司机还说没关系。”
就在周先生讲得高兴的时候,客户经理把一份销售确认书递到了周先生手里,一起递上的还有一只精美的签字笔。
满脸笑容的周先生接过签字笔,正要落笔的时候,他发现关先生举起手,揉了揉前额,然后,用手遮挡着,给周先生使了个眼色。
周先生脸上的笑容一下凝固下来,他手里的笔仿佛变得沉重起来。贾勇想,就这么一个眼色,起码砍掉了一半的订货量。
周先生在销售确认书上斟酌着勾选了货物名称,填写了订货数量后,把销售确认书和签字笔一起递给客户经理。客户经理只接了销售确认书,周先生笑了一下,把签字笔插进了自己的衬衣口袋里。
客户经理扫了一眼销售确认书上的订单数量,有些泄气地把销售确认书递给陈先生,陈先生没有接。陈先生说:“没关系,第一单生意,周先生试试水嘛。”
周先生说:“主要还是付款方式的问题。你的货,质量是没有问题的。我有信心在巴西给你的货打开销路。可你让我现款现货,我的压力就大了。“
周先生说:“这些货,要从福建先运到浙江,在宁波港装船。从宁波港到巴西圣保罗,快船也要走三十天。咱们这种货值的商品,走快船不值当的。走慢船,起码四十五天。到巴西清关再要十几天。这就是两个月了。我再给下游客户账期三个月。走这一单货,就要压我五个月的资金。我哪里还敢要那么大的量啊。”
陈先生完全没有在付款条件上让步的打算,他很痛快地说:“没关系。款到发货,保质保量。第一单咱们就这样了。”
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