格格党

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第73章 说服（第1页）

高钰开始疯狂重做合作案的时候，韩总监也回到了酒店。今天的场面难看，他都为至上公司感到尴尬。

韩总监拿起电话，向总部李总汇报今天的情况：“原来以为这种互联网新兴企业不会有传统行业那么多的黑幕和矛盾，现在看起来也是这样。我觉得我们要重新考虑与他们的合作可能，在行政效率低下的情况下，我很怀疑他们能否把事情做好。”

电话那头的李总思考了一会儿，评论道：“有人的地方就有江湖。互联网公司也不是净土一片，你忘了一年前沸沸扬扬的大道独行源代码泄漏事件么？正是因为游戏企业崛起快，利益大，所以矛盾反而更加尖锐。但你也犯了错误，我们一直是与高钰联系，而你却越过他去和严晋谈合作。如果高钰是个弱势的人也就罢了，但他既然敢破釜沉舟自主创业，那性格绝对不软弱，肯定会引起冲突。”

韩总监虚心承认错误，“这是我错了，不过这次合作该怎么办？”

李总指示道：“对方爆出这个矛盾，对我们来说不是什么坏事。本来我们就有些太过于主动了，现在，也该是他们拿出点诚意的时候了。”

黑马饮料一直在等待重塑品牌形象的机会，有人抛出橄榄枝，他们当然表现出了迫不及待的态度。但对于商务谈判来说，过于急迫对己方不利。

正好至上公司出了这档事，黑马饮料就可以稳坐钓鱼台，等待严晋和高钰出招。

最后李总老奸巨猾的吩咐道：“现在是我们选择他们，他们当然得让步。不过你要记住一条原则，高钰说的是对的，最终进化10并不适合我们的用户群体，我们最终肯定是选战神，但这点不用急着让他们知道。”

之后两日，严晋又向韩总监发出邀约，对于合作条件做出了大幅度的让步。甚至原本完全不可答应的条件也都答应下来，表示只要双方合作，一切都好商量。

韩总监谨遵李总的指示，顾左右而言他，就不最后拍板，他还在等着高钰的提案。

韩总监抵达北都的第四天晚上，高钰终于打来了电话，说自己已经完成了详细的合作案，希望能够与他详谈。

“不用再选日子了，大家的时间都很紧张。如果不麻烦，我就在酒店，你们现在就可以过来。”韩总监在酒店套房中优哉游哉。

当晚北都倾盆大雨，高钰与刘良带着合作方案，穿过半个北都城，冒雨抵达长城奥斯卡酒店。

他与刘良都难得的穿着正装，一进门就再次向韩总监致歉，“黑马是我们重要的合作伙伴，之前的误会让合作蒙上了阴影，非常抱歉！我们今天来，是为了向您阐述战神项目的理念，以及为什么双方有合作的必要。”

高钰原本的合作案开场是谈战神，但改动后的版本，首先谈的是黑马。

“黑马饮料原本只是连锁凉茶铺，在九二年注册商标，开始建立第一条生产线，生产盒装的凉茶饮料。当年的销售业绩就突破了四千万，是南粤省的明星企业。凉茶在南方老少皆宜，几乎是夏天必备的饮料。在那几年，即使是两大可乐强势入侵，在南粤省的软饮料市场上，黑马仍然能够占据40%以上的份额。这简直可以用奇迹来形容，两大可乐进中国的时候势如破竹，几乎在每个地方联手加起来都超过80%的市场。黑马能够守住南粤半壁江山，不得不说经营者的能力。然后黑马饮料开始由南向北，一路扩张——用贵司李总的话来说，就是‘北伐’。黑马饮料的扩张取得了一定的成果，在长江以南站稳了脚跟，但销量不断上升的同时，基本盘的占有率却逐年下降。这当然是因为近年各种新型茶饮料涌入市场，两大可乐都被打得落花流水，黑马饮料的份额下跌也属于正常现象。于是黑马饮料从二十一世纪伊始，就开始了一场艰苦卓绝的营销战争，他们放弃了原本占据优势的中老年市场——罐装、瓶装、盒装软饮料的主要消费群体，一定是三十岁以下的年轻人，在三十岁以上市场占据优势毫无意义。然后由于凉茶口味和一般人的理念问题，儿童市场也不得不忍痛放弃。这是无奈的选择，以少年儿童的口味而言，茶饮料都无法与甜腻的两大可乐竞争。所以最终黑马饮料的定位，是十五岁到二十五岁之间的年轻人，他们拥有自己的选择权，更加自由，软饮料消费极大。事实上市面上的红绿茶饮料也盯准了这一块蛋糕，并且取得了不错的成效。贵司近年来的一系列营销活动，都是试图在这一批年轻人群体之中塑造和定位形象，也有了一定的成果，现在正是需要一锤定音的时候。”

高钰做足了功课，将黑马饮料几个看似没有关系的广告和推广活动联系到一起的时候。韩总监这个筹划者与实际执行者也不由佩服他的敏锐与细腻。

“不用看后面，我就知道你们诚意十足。与这份报告相比，你们严总的让利，实在显得太轻飘飘了。”韩总监一声叹息。

在联合营销活动当中，哪一方多做一点什么，或者哪一方多承担一点费用，那是财务的事，根本不是市场部应该关注的重点。

他们的重点是，在这场活动中我们能够得到什么。高钰至少非常清楚了解黑马饮料的需求，而且他并非是黑马饮料的内部人士，只是通过对案例的分析得出的结论。

“后半部分我们要谈战神。”高钰微笑，看到韩总监的反应，他知道今天来此的目的已经达成了一半。

战神是全新的游戏形式，毋庸置疑，网络游戏的用户主群体与黑马想要的年轻人差不多是同一批。但是经过二次筛选之后，战神的用户群重合度更高。

“李总要‘北伐’，我们战神，则是讲‘农村包围城市’。”高钰着重在讲用户群体，他也非常坦率承认战神游戏有很多地方是够不到的。

“我们的主要目标，并非是一线城市的年轻人，他们接触的娱乐太多，诱惑也太多，剩下那一部分玩游戏的，也很容易被《巫妖世界》和moba类的一些游戏所吸引。在我们严总口中简陋的战神，并不足以正面与这些高质量游戏争夺用户群。”

没有什么游戏能够包打天下，未来必将是百花齐放的局面，事实上《惊世》和《大道独行》的成功，本身也更多来自二三线城市的贡献。

除了惊世出的最早，几乎能够横扫天下之外，之后出现的游戏大多都只能占据一定市场定位。巫妖世界的精致和复杂，也将许多讨厌操作、只追求消磨时间的玩家排斥在外。

所以从巫妖世界的用户群体也可以看出，他的主要贡献者来自于一线城市和经济发达地区。在它占了这最大一块蛋糕之后，然后才是其他网游刀刀见血的拼杀。

但不管是《惊世》、《大道独行》或者是其他公司推出的成功网游，在他们有了基本盘之后，都想要野心勃勃的挑战巫妖世界的统治级地位，可惜无一例外铩羽而归。当然不是说一线城市的青少年不玩这类游戏，只是比例会少得多。

而高钰推出战神，他的目标非常明确，就是放弃一线城市，放弃挑剔的玩家，放弃游戏经历多，对画面、剧情、声光都有要求的玩家，毫不客气的将网络游戏的新增用户一口吞进嘴里。

“这与黑马的方向，完全一致。”他们所追求的都是未来，黑马饮料在短期之内根本不可能在一线城市与已经固化的消费习惯进行斗争，他们只能采取渗透的策略。

北伐与农村包围城市，本来就是一体两面。

“正是因为这种赤裸裸的一致性，我才觉得战神是黑马饮料最合适的合作伙伴。当然，我相信如果黑马继续等待下去，或者战神继续寻找下去，一样能够找到契合的合作伙伴。因为这一块新增市场，必然是未来中国经济起飞的支柱之一，明眼人都会盯着。不出两三年，类似战神这样的游戏会充斥于网络之上，像黑马这样的饮料，也会层出不穷。我们之所以要合作，是因为我们要携手跑得更快，跑得更早。从一开始就赢在起跑线上，将所有人都远远的抛在身后，让他们追着我们的背影瞠目结舌！”

高钰沉静的做了最后的陈词，“这就是今天我来拜访韩总监的原因。我不可能给出像严总那样的让利政策，战神的推广费用相当有限，一分钱都得掰成两分钱来花。但是我们与黑马饮料，有着共同的未来。”

韩总监沉默半晌，再一次从头到尾翻阅了一遍报告，最终称赞道，“我想再找找有什么瑕疵可以挑刺，但是怎么也找不出来，你说服我了。”

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