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第113章 67台车（第1页）

其实厂家培训的销售工具在终端没有落实下去是一件很正常的事情，这一点在王晓光刚到恒通展厅的时候就已经想到过了——在他刚到恒通展厅的时候，展厅的那些人连什么是三表一卡都不知道，就足以可见这种助销工具在展厅里落实的情况了。

很多展厅为了省事都不会用这些看上去很费时间的助销工具的，但这都是私底下做的，培训的时候一般学员都会说受训的东西的好处。因此，像这样直接说受训东西不实用的，自然会引来众人的侧目的。

“可不是么？”那个人振振有词的，“第一，你说的什么客户流失原因分析什么的，都在意向客户跟踪卡里有显示过，流失表上的所有信息，意向客户跟踪卡上都有显示，所以这个流失客户分析表没什么用。第二，一般展厅里流失客户比较少，用这种东西纯属浪费功夫。”

“哦？你们展厅的成交率很高，乃至于到你们展厅的客户都不会买其他车的么？”周文武饶有兴趣地问着。然而看他脸上的表情，很显然对方虽然说的一本正经的，但是他却并不认同。

“不是的，因为我们的潜在客户名单里，大部分的客户都在受回访客户的明细里，所以实际上纳入流失分析表的客户非常之少的。”对方道。

“也是的哦，可能每家店的情况都不一样吧。像芜晨晨力4s店每个月的销量很多，流失的客户也多，恐怕就需要这张表了。”周文武道，一边看着众人，“各位还有什么补充的没？”

事实上，见周文武做如此解释的时候，王晓光就知道他是因为没有在店里实际操作过这些业务，所以才会被学员们给刁难了一下。事实上，不管一个店销量再如何的少，对于流失客户这块如果不做妥善管理的话，也是一种资源浪费了。

眼见周文武问着，王晓光随即站起来：“我觉得这个流失客户分析表，在每个展厅都需要的。实际上，我们可以将这张表认为是客户管理5s环节中的整理环节吧，有效的客户归为一类，无效也就是流失客户归为一类。在回答这个问题之前，我想请问一下这位经理，你们展厅一个月的销售量是多少台？”

“我们？三十台的样子。”对方回答着。

“三十台一个月的展厅，那么你们每个月的意向客户应该是在两百到三百人之间。”王晓光道。

“哪有那么高啊，我们每个月意向客户也就四五十个左右。”对方回答着。

“不可能！”王晓光摇头，“根据丰美中国的调查数据显示，中国的汽车4s店里，汽车的成交率普遍在10%到20%区间。按照您说的一个月即便只有50个意向客户，那么你们展厅的成交率便是60%。这么高的成交率，用在高端品牌不可能，用在我们奇力品牌上是根本就是不可能的。如果成交率这么高的话，只有一个原因可以解释，那就是你们的销售员将很多有效但是周期比较长的客户都给丢掉了，所以才会有那么高的成交率。而这一点，课堂上周老师已经和我们说的很清楚了。”

“的确如此，正常的情况下，不可能5个客户到了展厅，其中就有3个客户一定会买你们的车的，1个客户就已经很不错了。”周文武说着。

“没有，我们销售员没有遗漏客户什么的。”对方解释着。

“如果你们销售员没有遗漏客户，那么就意味着你们的传播活动没有做到位，展厅集客量少，所以到店的客户成交率就高。如果我没猜错的话，到你们店的意向客户，恐怕大部分都是顺路进来，或者是朋友介绍的吧？”王晓光问着。

那个人本来还在和王晓光辩论着。听到王晓光说到了这一点，他的脸上稍稍露出一抹尴尬的神情。虽然他没有回答，但是从他脸上的表情就可以看出，王晓光所说的话已经说到点子上了。

对于那人脸上表情的变化，和王晓光同组的刘松也看到了，见王晓光说中了对方的要害所在，他随即用一脸敬佩的神情看着王晓光，而和王晓光同住一个房间的韩少华就更不用说了。

“行了，按照你的逻辑的话，我们展厅一个月两三百的流量算是正常的，那么又如何呢？”对方问着。

“如何？如果是两三百的流量的话，其中o级也就是当月来就缴定金的意向客户应该是占5%，a级也就是一个月内完成成交的占10%，b级也就是三个月内会成交的客户占20%，c级也就是六个月内会成交的客户占据45%，剩下的10%的客户都会流失掉的，这样的话你们展厅一个月流失客户应该有二三十个，一年下来可是不小的数据，这怎么能说流失客户分析表没用呢？”王晓光理直气壮地说着。

“好，就如你说的，那么我要那些已经流失的客户有什么用呢？”

“第一，无效的客户单独弄到一张表里，这样你们可以集中有限的精力去跟踪有效的客户。第二，无效客户只是在特定时期无效，过了那个时期可能就又有效也不一定呢。”王晓光道，“实话和你说吧，我刚进奇力体系没多长时间，大概一个月吧。而我刚来中原恒通的时候，我接到了很多所谓的‘意向客户’明细，那些‘意向客户’大部分都是没有任何购车能力的学生什么的，但是一个月的时间不到，这些学生已经给我成功推荐了20台车了。”

听到王晓光这么说着，不光对方的脸上露出惊讶的神情，周围所有人脸上的表情都为之一动。而已经走到王晓光身边的周文武，此时看着王晓光的脸上也露出了几许赞许的神情。

“那么多……不是，你们中原恒通不是一个月销售六七台车的经销商么……”众人惊讶着。

“不才，这个月截止昨天晚上，销售了67台车，目前我们库存里一台车都没了，其他的全是在途的。”王晓光轻描淡写地说着。

原本众人听说中原恒通这么个小经销商靠学生推荐车辆一个月销售了20台车就已经惊讶了，而听他说截止目前已经卖了67台车，众人更是震惊不已：这可能么，要知道，这是全国最烂的经销商之一中原恒通啊，他们会有这么高的销量么？

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